提升销售技巧，提高签单率

全体销售人员

《狼性销售7大法则》 前 言 √ 销售中的狼性法则：做局﹑造势﹑签单，狼性精神是关键； √ 企业发展就是要发展一批狼。狼具有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠﹑奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗的意识。-----任正非 √ 没有一匹狼会长时间停在某一个地方，它总是在不停地寻找猎物； √ 只是看着猎物，狼永远都不能填饱肚子，要想获得猎物，只能进行不懈的追逐； √ 在不了解对手虚实之前，狼绝对不会贸然地发起攻势； √ 狼是最擅长关注细节，并且从细节中发现机遇的动物； √ 狼是草原上的战神，它们善于寻找，并有耐心等待时机； √ 狼之所以能够抓住速度比自己快的猎物，原因在于它确定目标后，就专注于此； √ 放长线，才能钓大鱼，这是每一只狼都深知的生存哲理； √ 声东击西，是狼群进攻的只要战术； √ 狼群深知一个道理，那就是：隐忍不是屈服，而是一种以进为退的智慧； √ 绝境吗？不，在狼的眼中，任何不可能的生存绝境，都会另有生路； 课程类别： 销售策略、销售心态 培训对象： 全体销售人员 培训形式： 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间： 一天 / 两天， 每天不少于6标准课时 培训目标和效果： 1﹑了解狼道精神，并在销售中进行到底，成就自己并成为优秀的销售大师； 2﹑与客户沟通，学会运用狼的聪明机智； 3﹑寻找客户，具备狼性敏感度与穿透力； 4﹑运用销售策略，能够灵活借鉴狼性的诡异多变； 5﹑在商务谈判中，能够运用狼群侵略博弈战术； 6﹑面对客户的拒绝，能够做到像狼一样决不放弃； 7﹑最后签单，能够干脆彻底的以狼性结束战斗； 课程纲要 法则一：赢得销售-回归狼道精神 一、时刻抱有危机意识； 1﹑案例：汽车业精英巨子-艾柯卡 2﹑及时了解市场动态； 3﹑感受来自同事或者同行的压力； 二、积极主动，总是先发制人； 1﹑案例：药材推销员-方秦 2﹑主动寻找客户资源； 3﹑寻找客户破绽； 三、具有坚不可摧的意志； 1﹑案例：推销员-贝格 2﹑首先，也是最重要的是自信； 3﹑具有坚持不懈的意志； 四、在绝境中寻求生机； 1﹑案例：克莱门提·史东从小就是一匹狼； 2﹑积极乐观的心态； 3﹑敏锐的观察； 五、具有破釜沉舟的精神； 1﹑案例：苏尔·伯格从销售员到超级富豪； 2﹑具有勇于冒险的决心； 3﹑善于开阔自己的视野； 六、坚守原则，决不降低要求； 1﹑案例：“小舍小得，大舍大得”-一位新员工； 2﹑具有勇于冒险的决心； 3﹑善于开阔自己的视野； 七、危急时刻，勇于献身； 1﹑案例：有一位老人叫齐藤竹之助； 2﹑加强集体荣誉感； 3﹑提高责任心； 八、凶猛但不缺智慧； 1﹑案例：可口可乐-伍德鲁夫； 2﹑敏锐地开发新客户； 3﹑用智慧赢得客户的好感； 4﹑机制处理客户的异议； 九、向命运挑战，永不服输； 1﹑案例：销售之神-原一平； 2﹑拥有坚决做下去的恒心； 3﹑永不认输的态度； 法则二：寻找客户-具有狼性敏感度与穿透力； 一﹑开阔视野，大范围寻找客户； 1﹑案例：麦当劳-克洛克； 2﹑开展地毯式搜索； 3﹑参加联谊，校友会甚至俱乐部； 二﹑聪明﹑有手段，在周旋中寻找客户； 1﹑案例：销售精英-韩勇； 2﹑向客户身边的人了解客户信息； 3﹑捕捉分析客户自己透露的信息； 三﹑天生敏感，总能发现有用信息； 1﹑案例：敏感的菲考福； 2﹑了解他人的需求； 3﹑抓住客户的购买信息； 四﹑细心慎密，绝不放过一个细节； 1﹑案例：化妆品推销员-凯瑞； 2﹑细心观察，抓住机遇； 3﹑成功的销售高招-就是善于捕捉客户的情绪变化； 五﹑耐心分析，从杂乱中厘出头绪； 1﹑案例：保险推销员-李宇； 2﹑去除急躁； 3﹑不要慌张，最忌讳的事情就是手足无措； 六﹑竖耳听音，从声音中判断情况； 1﹑案例：乔-吉拉德； 2﹑在客户说话时，请专注； 3﹑请你让客户把话说完； 七：专注目标，绝不失误； 1﹑案例：房地产销售员-辛阳； 2﹑找准目标，锁定客户群； 3﹑坚持不懈的推销； 八﹑绝不轻易出手，出手就要去的成功； 1﹑案例：销售之神-原一平； 2﹑一定做到对客户有所了解； 3﹑尽可能对客户心理有所把握； 法则三：销售策略-借鉴狼性的诡异多变； 一﹑知己知彼，销售每战必胜； 二﹑攻其薄弱，先从弱点突破； 三﹑等待时机，先让对方出牌； 四﹑欲擒故纵，先放后收觅战机； 五﹑“笑里藏刀”，麻痹对方心理； 六﹑瞒天过海，以假乱真，掩盖自身弱点； 七﹑声东击西，布疑阵，让客户无法判断真假； 八﹑以退为进，诱敌深入，搞定客户内部； 法则四：客户沟通-善用狼的聪明机智； 一﹑打破常规，出奇制胜； 二﹑灵活多变，根据猎物选择言辞技巧； 三﹑要有手段，善用“他山之石” 四﹑低调处事，首先消除客户戒备心理； 五﹑理智对待冲突，双赢化解矛盾； 六﹑主动渲染气氛，激发对方的兴奋点； 法则五：商务谈判-狼群侵略博弈战术； 一﹑心态稳健，坚守原则不受干扰； 二﹑表里不一，用观点迷惑对方； 三﹑寡不敌众，先稳住目标等待救援； 四﹑进退有度，有弹性的周旋； 五﹑抛出诱惑，等待大鱼上钩； 法则六：面对拒绝-像狼一样决不放弃； 一﹑面不改色，拒绝是成功的阶梯； 二﹑我行我素，不看他人眼色； 三﹑不急不躁，不自乱阵脚； 四﹑不依不饶。继续寻找对话渠道； 五﹑另辟蹊径，采用迂回战术； 六﹑穷追不舍，一旦看准便决不放过； 法则七：最后签单-干净彻底地以狼性结束战斗； 一﹑神机妙算，变被动为主动； 二﹑抓住时机，当机立断促成交； 三﹑绝不拖延，找准时机下“最后通牒”； 四﹑找准要害，使客户别无选择； 五﹑循序渐进，令对方无推辞借口； 六﹑超级自信，出击就有所收获；